Descriptif de la formation
Cette chaîne vous permettra de tenir compte à la fois de la position de l'acheteur et de celle du commercial lors de préparation du rendez-vous commercial.
Vous serez en mesure de mener la phase de questionnement afin de faire émerger les besoins du client (explicites ou non explicites) et vous saurez pourquoi et comment écouter votre client pour être plus convaincant.
Vous maitriserez une tactique de questionnement pour faire naitre le besoin chez vos clients et prospects et mieux les convaincre.
Vous saurez convaincre en toute intégrité avec des arguments de fond bien structurés et une technique d'argumentation efficace.
Vous saurez également détecter le profil « client » et présenter des bénéfices adaptés à chaque profil.
Vous serez capable de préparer des objectifs de négociation réalistes et visant un résultat gagnant-gagnant, de mener une négociation commerciale en défendant votre solution et vos prix, d'obtenir enfin des contreparties pour toute concession accordée.
Questionner pour vendre
07 min
Prendre connaissance de la méthode SAFIR pour questionner.Visualiser un exemple de l'utilisation de cette méthode.S'entrainer à questionner en interagissant avec différents personnages.
L’art de la conviction par l’écoute. Part. A
15 min
Intégrer les cinq étapes de la conviction dans sa démarche d'argumentation. Utiliser les bénéfices de l'écoute au service de sa démarche de persuasion. Rassurer son client sur le fait qu'il est écouté et compris.
L’art de la conviction par l’écoute. Part. B
15 min
Maîtriser le pouvoir du questionnement pour faire mûrir la réflexion du client. Renforcer son argumentation grâce l'écoute active.
Convaincre avec une offre gagnante
15 min
Identifier les facteurs entrant en jeu dans l'acte d'achat de votre client.Adapter son offre et ses arguments pour asseoir sa crédibilité.Utiliser l'argumentation comparative de façon éthique pour convaincre son client face à une offre concurrente.Bien structurer son offre pour convaincre efficacement.
Argumenter en fonction du profil du client
07 min
Prendre connaissance de la méthode SONCASE pour adapter ses arguments en fonction des profils clients.Visualiser un exemple de l'utilisation de la méthode.S'entraîner à développer des arguments adaptés en interagissant avec différents personnages.
Préparer une négociation gagnant-gagnant
15 min
Clarifier les enjeux de la négociation.Clarifier vos objectifs.Préparer la négociation et vos arguments.Identifier les concessions et contreparties envisageables.
Mener une négociation commerciale
10 min
Bien cerner le périmètre de la négociation, afin d'éviter les négociations en cascadeÉquilibrer l'échange, en sollicitant des contreparties à chaque fois qu'on vous demande de faire des concessions,